No vendas un producto, vende una nueva forma de pensar


Sabemos que hoy en día los datos, información y las propuestas de valor no son suficientes para vender productos innovadores. Todos conocemos el dicho: “Lo creeré cuando lo vea” , pero cuando se trata de la innovación, la verdad es a menudo “Lo veré cuando lo crea“. Para vender tu idea a ejecutivos, compradores, y los usuarios, no sólo tienen que cambiar lo que piensan, sino su forma de pensar. Sin el modelo mental correcto, no verán el problema, entenderán los beneficios, o harán los cambios necesarios.

percepcion

Los modelos mentales son cómo el cerebro da sentido a la gran cantidad de información a procesar en cada momento de cada día. Son la lente a través del cual vemos el mundo. El filtro que separa la señal del ruido. El marco para la atribución de causa y efecto.

Los Innovadores cambian la lente a través de la cual vemos el mundo. Las empresas que comercializan y venden con éxito la innovación son capaces de cambiar cómo la gente no sólo piensan en su producto, sino que también sobre sí mismos, el mercado y el mundo. Steve Jobs fue uno de los grandes pensadores de nuestro tiempo. Defendió el mantra “pensar diferente” y cambió la forma de pensar acerca de la tecnología para ser más personal  y humano.

Para aprovechar el poder de los modelos mentales en su negocio, comienza con éstos tres pasos:

A. Identificar el cambio:

El primer paso es identificar el cambio subyacente en el pensamiento. Esto es diferente a la propuesta de valor. Es una suposición (generalmente inconsciente) acerca de cómo funciona el mundo.

Para buscar el cambio, hazte algunas preguntas. ¿Cuál fue la idea original que dio lugar a la innovación? ¿En que punto la gente no entiende la solución que propones?.

B. Encontrar el punto de fricción:

Los puntos de fricción son por lo general en una de éstas tres áreas. Se puede decir que son síntomas asociados.

  • PRESENTE:. El modelo de cómo funcionan las cosas hoy en día.  ¿Las personas no ven un problema que parece obvio para ti? Esto normalmente es porque no ven cómo se relacionan las cosas. Si estas tratando de conseguir que la gente vea un problema o una oportunidad, céntrate en interrumpir su modelo mental actual.
  • FUTURO: El modelo de cómo podrían ser las cosas en el futuro.  ¿Las personas reconocen el problema, pero no ven cómo tu solución podría resolver su problema? Si estas tratando de conseguir que la gente entienda los beneficios de tu solución, céntrate en cambiar su pensamiento de una manera que les revele por qué tu solución sería eficaz.
  • TRANSICIÓN: El modelo de cómo traer un nuevo futuro a la existencia.  ¿Las personas reconocen el problema, y el valor de tu solución, pero no para hacer el cambio? A veces las personas reconocen la necesidad de dar el salto pero sienten que no pueden darlo. En este caso, céntrate en un modelo mental relacionado con la transición. Definir un plan de trabajo que les explique cómo llegar desde donde están hasta donde quieren ir.

C. Construir el programa:

Los cambios en el pensamiento no sucede durante la noche, piensa en ello como el aprendizaje de una segunda lengua o la construcción de un nuevo hábito – en este caso un hábito mental. La gente necesita ver cómo la nueva forma de pensar juega en diferentes contextos y situaciones.

Albert Einstein dijo una vez:

No podemos resolver nuestros problemas con el mismo pensamiento que usamos cuando los creamos.

Las compañías que ayudan a los clientes a cambiar su forma de pensar serán más eficaces a la hora de resolver problemas y en última instancia, de vender productos.